Katya Kalashnikova (ketiiiiiiii) wrote,
Katya Kalashnikova
ketiiiiiiii

Как вести переговоры с англоговорящими коллегами: инструкция

Источник

Английский уже давно является языком международного бизнеса: где бы вы ни находились, с какими бы компаниями ни вели дела, чаще всего все переговоры и сделки по продаже ведутся на английском языке. Курсы бизнес-английского обычно знакомят вас с самой ходовой лексикой, например, названием должностей, структурой компаний и навыками бизнес-переписки. Но чаще всего вам придется вести переговоры, будь то переговоры по телефону или лично.



Как строятся переговоры?

Структура английских переговоров во многом напоминает русскую, тут никаких тонкостей нет. Для начала нужно как следует подготовиться и составить agenda – план, которому вы будете следовать во время встречи. Многие считают, что этап планирования можно пропускать, мол, я и так знаю, что мне обсуждать с клиентами. Но без четкого плана переговоры в какой-то момент могут зайти в тупик.


Важно осознавать, что многие речевые обороты, жесты и манера речи в целом сильно разнятся от страны к стране. Не зная культурных различий между вами и вашими собеседниками, вы рискуете в лучшем случае не добиться желаемой цели. В худшем вы можете серьезно оскорбить клиента или потенциального партнера.


Когда план готов, встреча организована, и вторая сторона уже прибыла на место проведения переговоров, можно начинать. Представьтесь и проговорите повестку дня – собеседники тоже должны понимать, чего им от вас ожидать. На стадии собственно переговоров не забывайте проверять, правильно ли вы понимаете собеседников. Лучше повториться, чем недопонять друг друга. Периодически сверяйтесь с планом и целями: все ли идет как надо


В конце переговоров проговорите итоги и обязательно как можно скорее зафиксируйте их письменно, известив вашего партнера/клиента. Не забывайте о так называемом follow-up: в зависимости от сферы деятельности эти «последующие мероприятия» могут быть разными. Например, если вы что-то продаете, то можете позвонить клиенту и спросить, все ли его устраивает. Подобное общение поможет вам наладить контакты с англоязычными партнерами и клиентами, а также своевременно узнавать об их нуждах.


Нужно ли согласовывать план переговоров со второй стороной?

Все зависит от того, какого масштабы переговоры у вас планируются. Но в любом случае, если такая потребность возникнет, вам нужно будет составить грамотное письмо. Следующие фразы вам в этом помогут:

Если нужно подтвердить детали или изменения в плане:

Could you please confirm that you have received the revised agenda?
Does the agenda meet your needs/expectations? (или “We would like to know if the revised agenda meets your needs/expectations.”)
Do you agree with the other items?
Shall we move forward on this basis?

Если нужно добавить что-то к существующему плану:

I/We believe we will need to speak about… as well.
…has reminded us that we also might/must discuss… because…
It has occurred to us that we need to add… to the agenda.
Could we put… on the agenda after the point…?


Важный момент: модальных глаголов никогда не бывает много! В английском языке градус вежливости намного выше, чем в русском. Вместо «давайте обсудим» придется говорить «не могли бы мы, пожалуйста, также обсудить». Обязательно подтяните модальные глаголы (в частности, разницу между must и have to, а также глаголы may, might, would, could, shall — и активно используйте сослагательное наклонение вместо «давайте» и «мы решили, что будет так».


Избегайте ошибок: если исправленный план прислали вам с просьбой подтвердить получение, ни в коем случае не отвечайте “The agenda is well-received”. Эту ошибку часто допускают не носители английского языка, полагая, что well-received значит «получено». Нет, well-received обычно употребляется в контексте принятия публикой. Например, вышел новый спектакль, и на премьере публика хорошо его приняла: “The new play was well received by the audience”. В случае с письмом лучше отвечать “Thank you, the revised agenda is safely received”/”Thank you, I confirm the receipt of the agenda”.

Как начать переговоры ?

Предположим, что этап планирования вы успешно завершили на родном языке, свои предложения и соображения перевели на английский и теперь вам предстоит начать переговоры. Вот несколько полезных фраз для того, чтобы поприветствовать вторую сторону и обозначить план переговоров:

We would like to welcome you…
Today we are going to talk about…
We are glad that you could come and hope you will enjoy your stay here. Let's get down to business.
Let's begin the discussion with...

Не забывайте о том, что обращение “Dear… “ вполне уместно как в бизнес-переписке, так и при приветствии, если, разумеется, у вас не десять человек за столом. Если вас двое-трое, можно начать со слов “Dear Mr. X and Mr. Y, we would like to welcome you…”. Помните, что в английском языке слово “dear” имеет несколько значений, и в контексте бизнеса это не «Дорогой Иван Иванович», а «Уважаемый Иван Иванович».

После приветствия и small talk, о котором мы поговорим ниже, важно оговорить план переговоров. Это можно сделать при помощи следующих вводных фраз:

I would like now to begin by suggesting the following agenda.
To start with, I think we should establish the overall procedure.
Is this okay with you?

Уместен ли small talk на бизнес-переговорах?

Конечно! Можно сказать, small talk – разговор ни о чем – помогает бизнесам держаться на плаву. Почти половина всего общения в сфере бизнеса и есть small talk. В конце концов, все мы люди, и нам приятно, когда к нам относятся приветливо и по-доброму. Проводя серьезные сделки, вы хотите быть уверены в надежности партнера. По сути, вы ему доверяете и помогаете, а он помогает вам. Вы выясняете потребности клиентов, спрашиваете, с какими проблемами они сталкиваются, предлагаете свои пути решения. Вы должны хорошо знать своих клиентов, но вы же не можете знакомиться с ними ближе в нерабочее время.


Вот список вопросов, которые могут помочь начать small talk:

По прибытии клиента в ваш офис:

Is it your first visit to…?
How was your journey?
It’s great to finally put a face to a name.
It’s nice to meet you at last.

В перерыве:

So, do you often travel for work?
Are you working on anything interesting at the moment?
What’s happening in your sector/industry right now?

Разумеется, можно также обсуждать погоду или какие-то близкие вам тематики, если вы уже хорошо знаете собеседника. Избегайте чересчур личных вопросов и вопросов, ответом на которые будет строго конфиденциальная информация.

Для тех, кто хочет прокачать свой английский скайп школа GLasha предоставляет уроки с носителями языка

Subscribe
promo ketiiiiiiii april 20, 2013 09:54 11
Buy for 100 tokens
Скайп-школа "GLASHA" приглашает на дистанционные уроки развития разговорных навыков с преподавателями из стран англосферы.
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments